Заседание бизнес-тренеров. 28 января 2009г. Тема "КРИЗИС"

[Алия Кадралиева]

По горячим следам пишу.
Участников было немало (в сравнении с обычным заседанием), но не много (учитывая актуальность темы). Напомню, тема была заявлена сама животрепещущая, т.е. кризис и как с ним сосуществовать (читай не только выживать, но и развиваться. Именно такой контекст имело все заседание).
Как всегда, Майя Цыганенко подошла к подготовкесо со всей ответственностью и разработала не только задания для участников (чуть позже подробно), но и сделала подборку весьма полезных материалов.

Майя обещала выслать результаты работы участников заседания, которые я размещу здесь;-)

Участники разбились на 2 группы, 1-выяснила преимущества текущей ситуации для рынка тренинговых услуг, 2-работала в рамках "ограничений", т.е. определяла минусы, которые влечет кризис.

Далее сформировалось 2 группы: Заказчики и тренинговые компании. Задание было одинаковое - сформировать перечень действий, которые могут привести к повышению эффективности в условиях кризиса.
Надо сказать, что обе группы проявили не только профессионализм, но и смекалку и даже чувство юмора! :-))

Для сравнения Майя процитировала рекомендации для европейских HR-ов и тренинговых компаний, после чего пришли к выводу, что наши действия отличаются не сильно.

Отмечу, что все предложения были применимы, т.к. основным критерием было объявлено "а пощупать можно?".

Ждите завтра разработанных на заседании клуба бизнес-тренеров решений и рекомендаций о том как жить и работать HR-ам и тренинговым компаниям в условиях кризиса.

Предлагаю всем участникам заседания 28 января 2009г. высказать мнение. Может мысль умная пришла по дороге домой или не успели высказаться....

[Майя]

Что обратило на себя внимание в ходе заседания? как точно заметила одна из участниц, люди (не все, но большинство) пребывают в некоем состоянии "эйфории" от кризиса, рассматривая Кризис как возможность, перспективу и реальный шанс на реализацию того, чего всегда хотелось, но руки не доходили. может это связано с категорией людей, которые пришли сегодня на Клуб? зрелые, ответственные, знающие, чего хотят... может быть еще есть своего рода иллюзии, что "меня не коснется"?
однако, для меня самым важным стал групповой продукт, который группа сумела произвести, будучи в профессиональном взаимодействии, а именно список конкретных действий, как повысить эффективность тренингового бизнеса и обучения в условиях возникших ограничений. один из участников, топ-менеджер двух компаний, оглядев списки целиком, произнес важную вещь, что все эти действия были известны и в докризисную эпоху и использовались для повышения эффективности бизнеса. другое дело, что не у всех и не всегда доходили руки, чтобы не просто повышать эффективность этого бизнеса, а просто даже остановиться и подумать, а все ли идет так, как нужно??? я согласна абсолютно!
именно сейчас пришло время остановиться, понять, проанализировать... для того, чтобы четко обозначить цели и пути их достижения. а главное, начать движение по этим путям!!!
хочу поблагодарить группу за столь интересные наработки, которые пригодятся умным и проактивным людям! вообщем, сильнейшие, как обычно станут еще сильные, а слабому дорога в никуда. присоединяйтесь к сильным, умным и успешным, тем более, что часть из них уже подарила свои грамотные мысли, которые будут опубликованы.

[Алия Кадралиева]

УРА! Майя прислала материалы, подготовленные для заседания.

Что можно предпринять тренинговым компаниям (советы экспертов)

Время рецессии и кризиса, компании урезают расходы, бюджеты на обучение попадают под пересмотр и сокращение одними из первых. Безусловно, объемы рынка краткос

рочного обучения сокращаются, причем постоянно. Как продавать тренинги в условиях тотального снижения спроса и снижения покупательской способности компаний???
По мнению Томаса Стира  это не в нашей власти влиять на то, видит ли компания ценность и полезность обучения в условиях кризиса. Сначала нужно разобраться, что самому делать по-другому и как работать по-другому в условиях негативной динамики.

Необходимо помнить о ряде важных вещей, продавая тренинги в условиях кризиса:
1.   Приготовьтесь больше времени тратить на процесс продажи и предложения. Практикуйте использование рекомендаций в своих продажах, это укрепит доверие к вам со стороны потенциальных клиентов
2.   Повысьте и расширьте уровень социальных связей и полезных контактов. Предпринимайте специальные шаги для этого, участвуйте в жизни профессиональных сообществ, конференций и других форматах взаимодействия с людьми
3.   Стимулируйте себя к разработке и проведению таких тренингов, которые ведут, по крайней мере, к одному из двух: 1) влияют на рост доходов; 2) снижают расходы. (И это нужно четко проговаривать с клиентом (мои комментарии).
4.   Конвертируйте ваши материалы в так называемые вэбинары (вэб-конференция или интерактивный семинар в Интернете) - формы семинаров, проводимые с помощью Интернета, что позволит сократить расходы на обучение
5.   Будьте четки и понятны в отношении выгод и преимуществ Ваших тренинговых программ и того, какие ценности они создают для клиентов
6.   Предлагайте укороченный вариант тренинговых сегментов, чтобы сконцентрироваться на том, что именно необходимо клиенту. Если возможно, пересмотрите продолжительность тренингов в сторону сокращения
7.   Будьте готовы к тому, чтобы «упаковать» разные услуги (например, ассессмент, обучение и коучинг) в реалистические пакеты, включайте в один пакет разные услуги, чтобы на выходе клиент видел реальные результаты
8.   Предлагайте клиенту цену по принципу "все включено" (расходы на проезд, раздаточный материал, канцелярские товары и т.п.)
9.   Проанализируйте список Ваших клиентов и проведите глубинный анализ их возможных потребностей, подготовьте для них предварительное предложение, которое необходимо представить в первые 60 дней их бюджетного цикла. (Начало года. Мои комментарии)
10.   Совместите свои усилия с другими высококвалифицированными тренерами, предлагая своим клиентам комплексные программы обучения, отвечающие интересам клиента
11.   Помните, что клиент не покупает тренинг, он покупает решение своих проблем. Обсуждайте с клиентом, каким образом Вы можете быть полезны для решения существующих проблем
12.   Время - скоропортящийся продукт, будьте готовы снизить Ваши цены, чтобы ухватить больше возможностей. Time is a perishable commodity. Be prepared to discount your fees to fill late breaking opportunities.
13.   Расширяйте спектр Ваших услуг и ищите другие формы предложения Вашей экспертизы, поскольку  тренинговый сервис в ближайшей перспективе будет идти на убыль
14.   Разработайте план взаимосвязей и контактов (нетворкинг), который позволит Вам на планомерной основе контактировать с каждым клиентом, по крайней мере 4 раза в год
15.   Повышайте свой уровень взаимодействия и коммуникации с клиентами и наряду с предложениями обеспечивайте клиентов ценной и полезной информацией16.   Оставайтесь сфокусированным и позитивным, трудности возникают, в первую очередь, для тех, кто хочет очень многого, но при этом не обладает достаточной экспертизой

Thomas Stirr - Author/Speaker/Trainer/Coach

[Майя]

Анализ ситуации на тренинговом рынке позволил объективно взглянуть на происходящее со стороны. На что обратили внимание участники заседания в представленных наработках?
Все, что наработала группа по преимуществам и возможностям кризиса, так или иначе может быть отнесено к личностному персональному развитию, развитию внутреннего потенциала каждого человека, который самостоятельно принимает решение взять на себя ответственность и двигаться дальше, даже если это потребует дополнительных ресурсов и усилий.
Все, что наработала группа ограничений и негативных последствий кризиса, может быть отнесено к категории компании как системы. Данные наработки можно классифицировать как системные ошибки или недоработки бизнеса, другими словами, в кризисе проявляется неэффективность бизнеса в целом.
Как выразился одни из участников, мы все бежали, не оглядываясь и не останавливаясь, а главное, не задумываясь, что мы делали хорошо, а что не очень, и действительно ли бежали в нужном направлении?! Теперь пришло время затормозить, остановиться и проанализировать, что делается так, а что не так, куда мы движемся и что будет оптимально способствовать нашему движению, конечно, уже не такому быстрому.
Основной вывод:
Кризис воспринимается как ограничение и давление извне, со стороны условий, в которых находится каждый из нас. Действительно находятся те, кто поддается и позволяет себя вытолкнуть из круга. Однако, по мнению наших участников, это давление и ограничение для многих становится стимулом, который действует изнутри и ведет к дальнейшему развитию и росту, позволяет проявить свои лучшие качества, "прыгнуть выше головы" и сделать то, о чем раньше мог только мечтать.

[Чистоедова Лариса]

Коллеги! Я была участником данного заседания бизнес-клуба и хочу сообщить, что, мягко говоря, не согласна с некоторыми постулатами, представленными в резюме автора.
Во-первых, ускоренный вариант тренинга. Любой профессиональный тренер согласится, что сжать трехдневный навыковый тренинг, к коим относятся тренинги "Продажи", "Преговоры"  и т.д., до двух дней без потери качества обучения невозможно! А тем более до одного дня и менее!
Во-вторых, демпинговая политика. Снижение цен (читай, ценность) тренера и тренинга вернет нас далеко назад. А как же другие постулаты Резюме: повышать профессионализм, выбирать узкую специализацию в тренинговых направлениях, гибко выявлять потребности Клиента? Помнится, что с одной из наших московских коллег я дыжк вступила в небольшую дискуссию: на ее сообщение о снижение вдвое (!) российских тренинговых услуг, я сообщила, что мы не снижали и не собираемся снижать цены на наш продукт. Да, есть компании, которые сократили бюджет на обучение вдвое, некоторые вообще "срезали" внешнее обучение. Но, к счастью, умные руководители (и таких немало!) понимают, что именно в ситуации кризиса необходимо КАЧЕСТВЕННОЕ обучение, которое и продажи поднимет, и мотивацию, и произведет хороший командообразующий эффект.
Возникает вопрос, а где я была в то время, когда принимались эти решения.  Ведь с первой до последней минуты я была с участниками и не "выпадала из шкафа". Да, под многими решениями подпишусь, но...
И самое главное, я против декларации данного рабочего документа в качестве панацеи от бед. Это не экспертное мнение, а мнение пятнадцати драйвовых тренеров, которые, как совершенно точно процитировала Майя, находились в состоянии легкой эйфории. И кризис мы воспринимали как "возможность"!
Каждый для себя нашел что-то новое и полезное, к стати, которое-то и не было озвучено. Мы даже и не подозревали, что своим актом м ы спасаем весь казахстанский рынок тренинговых услуг.
Дорогие коллеги, я надеюсь на вашу разумность и толерантность: экономические ограничения, которые нам подарила сегодняшняя ситуация, заставляют, прежде всего, ДУМАТЬ!!! Где ваш путь - в потере своей ценности (цены) или в наращивании эффективности?
А если все-таки демпинг, то будет ли у него дно? И хорошо ли там, на дне? Это ваш выбор (make yours choice!)
С уважением,
Чистоедова Лариса, тренер-консультант компании "The Choice"

[Майя]

могу только согласиться с Ларисой... Прошу обратить внимание всех тех, кто знакомился с данной перепиской на форуме, что в сообщении Алии представлен переводной вариант подборки советов западных экспертов, собранных Томасом Стиром. этот перевод я подготовила  ДО заседания клуба с целью обсуждения. мое мнение, что не только для разных стран и экономик, а для разных персоналий список советов и рекомендаций будет существенно различаться. каждый бизнес-тренер или тренинговая компания реализует свой уникальный путь. однако, если данный перечень хоть кому-то поможет обновить свою стратегию в новых условиях, думаю, всем будет лучше, и рынку краткосрочного обучения, и заказчикам, и тренерам.
что касается наработок группы участников заседания, то их можно разделить на 2 категории, для HR или заказчиков в целом, и для бизнес-тренеров. вот пример:
Советы и рекомендации со стороны Заказчиков
   Сместить акцент на внутреннее обучение, подобрать в своей среде возможных тренеров, кураторов, наставников, которые могли бы эффективно передавать необходимые знания и навыки сотрудникам
   Использовать дистанционный формат обучения, т.н. e-learning

Советы и рекомендации со стороны тренинговых провайдеров
   Провести анализ рынка (SWOT), в том числе провести мониторинг цен на тренинговом рынке
   Провести сужение специализации\приоритизацию деятельности, для этого просчитать рентабельность направлений, проанализировать их востребованность и актуальность
   Быть готовым к пересмотру приоритетов, например, поменять корпоративный закрытый формат на открытый формат тренингов

С полной версией материалов и наработок участников заседания можно будет ознакомиться на клубном сайте на следующей неделе.
а пока хотелось бы услышать, а что сейчас предпринимают профессионалы для того, чтобы улучшить свою деятельность в условиях органичений ресурсов?

[Алия Кадралиева]

Лариса, благодарю за причастное отношение к проблеме и внимательное чтение!
На Ваше замечание могу сказать, что Майя права, мой предыдущий пост - это цитата материалов, подготовленных ею перед заседанием.
Относительно наработок сделанных на заседании участниками, "драйвовыми тренерами", как Вы сказали, могу сказать, что они могут быть еще более приближенными к реальности, т.е. более осязаемыми, более применимыми, что ли. Пока я в этом  списке не очень много вижу именно таких рекомендаций, что скажете?
Опять эффект эйфории?...
Для удобства обсуждения ЦИТИРУЮ полную версию предложений, разработанных на заседании:
   Наращивать потенциал своих собственных сотрудников
   Провести анализ рынка (SWOT), в том числе провести мониторинг цен на тренинговом рынке
   Провести сужение специализации\приоритизацию деятельности, для этого просчитать рентабельность направлений, проанализировать их востребованность и актуальность
   Обозначить стратегию развития компании, которая разделяема каждым сотрудником, пересмотреть ценности и миссию компании
   Усилить творческую групповую работу, проводить групповые совещания не только текущей ситуации, а стратегии развития в целом
   Повысить эффективность фронтальных сотрудников, например, менеджеров по продажам
   Быть готовым к пересмотру приоритетов, например, поменять корпоративный закрытый формат на открытый формат тренингов
   Проводить сессии\фокус-группы с лояльными клиентами, можно моделировать различные ситуации, получать обратную связь и рекомендации
   Изменение форм оплаты, исходя из потребностей заказчика

В посте Майи указаны только 3 рекомендации, она, на мой взгляд, выбрала как раз самые практические.
А что же еще предпринимается тренинговыми компаниями? Может мы что-то упустили?
Приглашаю в дискуссию и тех, кто не участвовал в последнем заседании. Ведь тема общая!

[Чистоедова Лариса]

Спасибо и Алие и Майе за мобильность и понимание!
В ответ на реплику Алии о невысокой конкретности наших решений, еще раз обращусь к нашему эмоциональному состоянию, потому, что, на мой взгляд, это очень важно!
Каждый раз, идя на клуб, я ощущаю радость от того, что встречусь и пообщаюсь с коллегами. Не буду кривить душой, для меня клуб - больше  интеллектуальная "тусовка" (в хорошем смысле), нежели практический семинар (хотя бывает и такое!). Это, скажу я вам, немало!
И вот мы, все такие радостные от встречи друг с другом ( в клубе уже сложился постоянный костяк) начинаем вести беседы о кризисе: весело, возможно, не очень серьезно. Никаких ощущений катастрофы ("Шеф, все пропало!"), никаких глобалистских размахов: скромненько и со вкусом.
Тем не менее, прочитав еще раз нашу переписку, хочу добавить пункт, который создала одна из групп, представляющая Заказчика:
- Заказчик планирует повысить свои требования к циклу обучения: пред-тренинговая диагностика - тренинг - пост-тренинг (ROI).
Этого не было, или я опять невнимательно читаю?
Почему это важно и глубоко практично сегодня? Потому, что наши клиенты, имея на рынке большой выбор консалтинговых услуг, стали прилично понимать специфику краткосрочного обучения. И просчитывать эффективность. И даже менять привычного тренера на нового, если рекомендации и отзывы о нем внушают им доверие. Для кого-то - это возможность найти нового клиента, а для кого-то, возможность и неободимость пересмотреть свои привычные модули.
При чем, не поверхностно, добавив к "Продажи длительного цикла" волшебные слова "в период кризиса", а пересмотрев подходы, актуализировать те моменты, которые (пардон, за тафтологию!) актуальны именно сейчас!
Я вам скажу еще больше и еще конкретней: сейчас и HR-ры, и руководители приходят на Тренинг Тренеров для того, чтобы понимать:
- как выбирать провайдера;
- как отличить эффективную программу от просто программы (заманухи);
- как проводить TNA (анализ потребности в обучении);
- и еще много прикладных "как".
И сегодняшние переговоры с Клиентом очень сильно отличаются от переговоров вчерашних. Поэтому, еще один практический совет, теперь уже лично от меня: готовтесь ко встречи серьезно. Сами готовьтесь, готовьте своих сейлзов! Готовьтесь так, как если бы Заказчиком были бы Вы!

[Наталья Литвиненко]

С удовольствием приму участие в данном обсуждении! ))
Оценить точность и полноту цитирования и предоставления информации, к сожалению, не смогу, так как вынуждена была покинуть своих уважаемых коллег и Председателя.
Поделюсь некоторыми полезными комментариями.
Как любит говорить мой уважаемый Гуру «вкусными», от себя добавлю «питательными». )))
Для понимания моей позиции, представлюсь – я выполняю функции менеджера по развитию и обучению персонала, а так же корпоративного бизнес-тренера ведущего Банка Республики.
И так… ))
Стимулируйте себя к разработке и проведению таких тренингов, которые ведут, по крайней мере, к одному из двух: 1) влияют на рост доходов; 2) снижают расходы. (И это нужно четко проговаривать с клиентом (мои комментарии). Придерживаюсь того мнения, что многие специфические тренинги (например, многогранные продажи) некорректно преподносить «клиенту» как доходные-расходные.

…укороченный вариант тренинговых сегментов, чтобы сконцентрироваться на том, что именно необходимо клиенту. Если возможно, пересмотрите продолжительность тренингов в сторону сокращения. По моему мнению – сокращение времени ведет к куцему и неполному, а значит не продуктивному процессу обучения.

Будьте готовы к тому, чтобы «упаковать» разные услуги (например, ассессмент, обучение и коучинг) в реалистические пакеты, включайте в один пакет разные услуги, чтобы на выходе клиент видел реальные результаты. Сложно понимаю, как можно сделав разномастный микст получить вкусный и питательный продукт?!.. и  раз уж зашла в кулинарные дебри: намешанный продукт как правило плохо усваивается. Навеяло: «Молоко вдвойне вкусней, если вместе с огурцом!» )) На заседании Майя привела пример профессионального мастерства коллег из Степ энд Групп. Полностью согласна! Было замечено, что успеха они добились благодаря узкой направленности. Пользуясь случаем, желаю удачи Ирине Рождествиной! Так держать! ))

Время - скоропортящийся продукт, будьте готовы снизить Ваши цены, чтобы ухватить больше возможностей. Опять же, мною было озвучено и похоже не принято к сведению. )) Снижение цен провайдерами обучения воспринимается «клиентом» как дешевый трюк из сетевого маркетинга! Снижение цены привычного «клиенту» пакета говорит о бедственном положении провайдера и выглядит как распродажа уцененного товара. ИМХО

Расширяйте спектр Ваших услуг и ищите другие формы предложения Вашей экспертизы, поскольку  тренинговый сервис в ближайшей перспективе будет идти на убыль. - Это еще бабушка надвое сказала ))) С расширением – полностью ЗА!!!

Повышайте свой уровень взаимодействия и коммуникации с клиентами и наряду с предложениями обеспечивайте клиентов ценной и полезной информацией Верное решение! В период экономического штиля, приходилось сталкиваться с тренингами, проведенными не от сердца, а на автомате. Отработанные на кроликах, устаревшие, благополучно забытые спустя месяц. /// Даже вне кризиса сложно и затратно закрывать процессы оставленные ослепленными амбициями «профессионалами».

Теперь пришло время затормозить, остановиться и проанализировать, что делается так, а что не так, куда мы движемся и что будет оптимально способствовать нашему движению, конечно, уже не такому быстрому.
Думать нуна всегда! Что касается «остановиться» - вспомните притчу про лягушку в молоке…

Никаких ощущений катастрофы ("Шеф, все пропало!"), никаких глобалистских размахов: скромненько и со вкусом.
Н-да… радует то, что коллеги находятся не в самом кризисном положении, раз смогли красиво поделиться тем, что давно известно, воспользоваться мозговым штурмом для личных целей и умело скрыть свои самые эффективные, вкусные кризисные пайки ))

[Майя]

с удовольствием прочитала и даже захотела продолжить обсуждение... но не забыть бы, зачем зашла на форум:) я про вчерашний незабываемый день. честно скажу, ощущение от такой стремительной девальвации как от ушата холодной воды:(. я сразу почему-то вспомнила наши разговоры про цены, что мы их не снижаем: мы не снижаем, так нам их снизят:), не спрашивая. или Вы, уважаемые тренинговые компании, повысите цены в связи с девальвацией местной валюты? я точно говорю, что повышать не буду, но и понижать не буду, буду работать в существующем коридоре, как сказал г-н Марченко...
сегодня встречалась со своими клиентами, у всех вопрос, что же теперь делать? рецессия усиливается, спрос снижается и т.п. Оказалось, что мы теперь со своими клиентами в одинаково невыгодных условиях работаем, зато понимаем другу друг, как никогда:). и несмотря на существующие рекомендации и разработанные нами советы, каждому придется не просто для себя их коментировать, а уже что-то делать, иначе клиент проголосует деньгами.
я двумя руками за то, чтобы мы продолжали наш диалог в любых формах и местах:). да, мы не всегда согласны друг с другом, да и, наверное, это исключено, поскольку каждый двигается в потоке рынка сам. но зато, есть возможность генерировать и обсуждать интересные идеи, анализировать их сильные и слабые стороны, но принимать свое, только для себя верное решение.
совершенно очевидно, соглашусь с Ларисой, что требования к качеству возрастает и от этого дух захватывает, появляется азарт, хочется чего-то нового. например, сегодня мы с клиентами разработали новый подход, который мы еще не апробировали ни разу. хочу поделиться с Вами, может кому пригодится. Тема: управленческие компетенции. формат: совмещение тренинга и коучинга. длительность: 3 часа на одну сессию. количество сессий: ограничено 5 - 6. задачи: диагностика и обучение, исходя из болевых точек. Мне очень понравилось, захотелось быстрей вернуться в офис и сесть за разработку. так что кризис хоть и обухом по голове, но стимул просто отличный!

[Майя]

гляньте http://www.kul-blog.com/?p=145, интересное видение от экспертов, даже уже регистрирую часть того, что предсказывается в сценарии, спасибо Ирине Чистяковой за интересную ссылку

[Наталья Литвиненко]

Спасибо за информацию!
Полезно, здраво и не загружено лишними эмоциями.

[Алия Кадралиева]

я тоже почитала статью по ссылке.

Мне показалось, что не сильно отличается от наших предположений и высказываний на заседании.
Насчет эмоций согласна. 

[Алия Кадралиева]

Майя, когда следующее  заседание?

Тема определена?

[Майя]

не знаю, как остальные участники кризиса, но я лично с удовольствием использую рекомендации участников клуба в своей работе и прилагаю усилия к тому, чтобы изменить свой стиль работы в ответ на внешние изменения. искренне надеюсь, что полезным представляется общение и для других профессионалов. площадка Клуба все активней привлекает желающих сообща решать возникающие вопросы. я верю, что закон сохранения энергии работает как никогда, чем больше отдаешь, тем больше получаешь!!!
на сегодняшний день, мы обсуждаем с парой тренинговых компаний проведение заседаний клуба с приглашением их (московских) партнеров. предварительные договоренности - середина и конец марта. когда окончательно определимся со сроками, разместим объявление. думаю, интересно будет многим, кому - для повышения квалификации, кому - для расширения кругозора, кому - пообщаться, кому - сравнить в очередной раз качество и персоналии российских и местных тренеров.